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American Consumer Satisfaction Index에 따르면, 모든 백화점과 할인점에서 추적 한 코스트코는 작년에 소비자들에게 가장 인기있는 순위를 기록했습니다. 저렴한 가격과 엄청난 양의 품목을 선택하면 놀라운 일이 아닙니다. 그러나 코스트코는 모든 재미와 게임이 아닙니다. 소비자 친화적 인 외관 아래에는 가능한 한 많은 현금으로 참여할 수 있도록 고안된 훌륭한 소매 전략이 풍부합니다. 따라서 다음 번 메가 스토어를 방문하기 전에 Costco가 지출을 유도하기 위해 사용하는 이러한 트릭을 알고 있어야합니다. 원래 예상했던 것과 다른 방식으로 큰 비용을 절약 할 수도 있습니다.
1 무료 샘플 제공
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RetailMeNot의 쇼핑 및 트렌드 전문가 인 Sara Skirboll 은“Costco 쇼핑 여행에서 개인적으로 가장 좋아하는 부분 중 하나는 몇 통로마다 제공되는 유명한 무료 샘플입니다. 그리고 그것은 드문 의견이 아닙니다.
그러나 그녀는이 무료 샘플이 구매자에게 과도하게 영향을 미치는 것으로 미묘하게 영향을 미쳤다고 경고했다. "많은 연구에 따르면 무료 샘플을 제공하면 판매를 30 % 이상 늘릴 수있어 구매 계획이 전혀없는 제품을 구매할 수 있습니다"라고 그녀는 말합니다. 샘플은 무료 일 수 있지만 궁극적으로 심리적 비용이 든다.
2 큰 티켓 품목과 거래를 상점 앞면에 놓기
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Skirboll은 "여러분이 들어올 때 앞면과 가운데에 할인 된 큰 티켓 품목을 찾을 수 있습니다"라고 말합니다. 품목의 화려 함과 눈에 잘 띄는 직접 배치로 인해 쇼핑객은 필요하지 않은 대형 티켓 구매에 화를 낼 수 있습니다. 실제로 필요하고 다른 곳에서 더 나은 거래를 찾을 수 없다면, Skirboll은 머리를 내리고 슈퍼마켓에 들어가는 것이 좋습니다. 매장의 시작 부분을 지났을 때만 찾으십시오.
3 모든 것을 대량으로 판매
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Skirboll은 일부 품목은 대량 구매하는 것이 합리적이지만 다른 품목은 대량 구매하는 것이 합리적이라고 말합니다. Costco의 비결은 실제로 좋은 구매 여부에 관계없이 상점이 문자 그대로 모든 것을 대량으로 제공한다는 것입니다.
"치과 의사가 무료로 칫솔을 나눠 줄 때 칫솔을 대량으로 구입해야합니까?" 예를 들어 Skirboll이 묻습니다. Costco는 모든 것을 대량으로 포장함으로써 실제로 필요하지 않은 초과 제품을 제공합니다.
4 빠른 체크 아웃 라인이 없음
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임상 심리학자 줄리 거너 (Julie Gurner) 는 소매 소매 업체가 사용하는 주요 트릭 중 하나는 눈에 잘 띄지 않는 급행 라인의 부족이다. 그녀는“사람들이 상당한 선을 유지해야하기 때문에 사람들은 심리적으로 더 많은 시간을 할애 할 수 있도록 구매하는 경향이있다”고 설명했다. 30 분 이상 일직선을 유지해야한다면 생각은 계속 될뿐 아니라 화장지 이상을 사용하는 것이 좋습니다.
5 더 큰 쇼핑 카트 사용
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몇 년 전 코스트코는 새로운 대형 쇼핑 카트를 소개하기 시작했습니다. 에스퍼 런스 프라이빗 에퀴티 (Esperance Private Equity)의 파트너 인 로빈 리 앨런 (Robin Lee Allen)은 편의상 일부 결정이 내려졌지만 실제로는 미묘한 심리적 트릭도 있다고 말했다. "장바구니의 크기를 100 % 늘리는 것은 평균 30 %의 매출을 증가시키는 것으로 입증되었습니다." 대부분의 다른 소매점에서 볼 수있는 휴대용 바구니를 제공하지 않고 카트 크기를 확장함으로써 코스트코는 쇼핑객이 계획했던 것보다 많은 품목을 구매하도록 권장합니다.
6 관대 한 반품 정책
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Costco는 대부분의 소매 업체와 비교하여 매우 관대 한 반품 정책을 제공하며 대부분의 품목에 대한 전체 구매 가격을 환불합니다. 그것은 단지 친절한 제스처처럼 보이지만 지능적인 마케팅 전략이기도합니다. Journal of Retailing의 연구에 따르면, 반품 정책의 관용은 "수익보다 더 많은 구매를 증가시킵니다." 쇼핑객의 의심을 덜어 주면 (물론 항상 상품을 반품 할 수 있음) 이러한 정책은 더 많은 쇼핑을 장려합니다. 대부분의 항목은 실제로 다시 가져 오지 않습니다.
7 사냥의 스릴 만들기
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Michigan State University의 연구원에 따르면, "Costco와 같은 가치 소매점은 특정 품목이 매우 한정된 수량으로 제공되기 때문에 고객으로부터 보물 찾기를 장려하는 쇼핑 환경을 만들었습니다." 가격이 한정된 한정 품목을 찾는 결과는 "재미 있고 흥미로운 경험을 창출하는 것"이라고 설명합니다. 성공하면 쇼핑객은 슈퍼마켓이 즐거움의 원천이되면서 슈퍼마켓과 더 밀접한 관계가 있으며 초과 지출 가능성이 높아집니다.
8 대형 매장 보유
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코스트코의 상점은 악명 높습니다. 브랜드가 그들의 상품을 많이 수용 할 수있게하는 것 외에도, 이러한 구조적 결정은 구매자가 과잉 지출하는 데 영향을 줄 수 있습니다. Journal of Marketing에 발표 된 2015 년 연구에 따르면, "쇼핑객이 상점에 더 오래 있고 더 많은 품목에 노출 될수록, 구매자가 잊어 버린 원하거나 필요로하는 품목에 노출 될 확률이 높아집니다." 다시 말해 코스트코가 길을 걸어 다닐 때 더 많은 비용을 지출하게됩니다.
9 멤버십을 통한 충성도 구축
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Costco의 자체 SEC 제출에 따르면, 성공의 주요 구성 요소는 "구성원들 사이에서 가장 경쟁력있는 가치를 지속적으로 제공하는 인식"입니다. 많은 경우에 이것이 사실이지만, 그들은 회비를 사용하여 그렇게 할 수 있습니다. 이러한 수수료는 "수익성에 큰 영향을 미칩니다"라고 설명하고 "회원 충성도를 강화할 수 있습니다". 쇼핑이 시작되기 전에 발생하기 때문에 대부분의 소비자는 코스트코 품목의 가격을 고려할 때 소비자를 고려하지 않으므로 실제보다 더 많이 절약하고 있다고 생각합니다.
10 개의 Hyping 제품 및 거래는 제한된 기간 동안 만 제공됩니다.
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실종 또는 FOMO에 대한 두려움은 단순히 친구들과 함께 놓친 시간으로 제한되지 않습니다. Costco가 구매를 장려하기 위해 사용하는 전술 중 하나는 계절에 따라 회전하는 품목을 일관되게 배치하는 것입니다. 제한된 시간 동안 아이템을 제공함으로써 쇼핑객은 영원히 사라지기 전에 물건을 사기 위해 울타리에있을 수있는 아이템을 구매할 의무가 있습니다.
11 "손실 지도자"를 사용하여 지출 증대
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수퍼 스토어가 사용하는 또 다른 전술은 "손실 지도자"라고하는 것입니다. 일부 품목은 고객이 매장에 들어간 후 다른 품목을 과도하게 사용하기 위해 한계 이익을 위해 판매됩니다.
Investopedia에 따르면, 코스트코는 닭이 가장 인기있는 품목 중 하나 임에도 불구하고 판매하는 모든 불고기 집 닭에 대해 $ 4 미만의 수익을 창출합니다. "아이디어는 아무도 불고기 집 닭을 위해 코스트코에 가지 않는다는 것입니다." 한편, 닭고기는 매장의 레이아웃에 깊숙이 배치되어 소비자가 소중한 닭에 도달하기 전에 많은 유혹 품목을 전달할 수 있습니다.
12 더 적은 옵션 제공
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코스트코에 모든 것이있는 것처럼 느껴질 수 있지만 실제로는 선택이 다소 적습니다. 예를 들어 Costco는 대부분의 슈퍼마켓에서 제공되는 30, 000 개의 고유 한 제품과 비교하여 약 4, 000 개를 제공합니다. 하버드 비즈니스 리뷰 에 따르면, 이러한 선택 제한의 효과는 실제로 판매 증가라고합니다. "연구 결과는 더 많은 선택이 항상 더 좋은 것은 아니라는 결과를 확인했습니다. 제공되는 스낵, 청량 음료 및 맥주의 다양성이 증가함에 따라 예를 들어, 판매량 및 고객 만족도 감소
13 주문형 배송 제공
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Costco가 구현 한 최신 트릭은 배달 트럭 서비스 인 GoShare와의 파트너십입니다. GoShare의 창립자이자 CEO 인 Shaun Savage 는“과거에는 코스트코 회원이 들어 와서 전면에 반짝이는 새 TV를 보았을 때 트럭을 가지고 다니지 않았기 때문에 걸어 가곤했습니다. 이제 TV를 집으로 가져 오는 것은 버튼을 누르는 것만 큼 쉽습니다. 그러나 다른 코스트코는 내가 원하는 것과 구매하는 사이의 거리를 단축하고 있습니다.
14 미니멀리스트 디자인
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코스트코 지역에서 가장 주목할만한 특징 중 하나는 미니멀리스트 장식입니다. 노출 된 빔, 평범한 콘크리트 및 종종 원래 배송 상자에있는 품목입니다. 이 미니멀리스트 스타일은 비용 절감 외에도 Costco가 가장 저렴한 옵션이라는 쇼핑객의 견해를 강화하는 효과가 있습니다. 소매 가격과 달리 도매점에서 직접 구매하는 것처럼 느껴지므로 다른 식료품 점에서 제공하는 제품과 비교할 때 구매가 도용된다고 확신합니다.
15 믿을 수 없을만큼 저렴한 가격으로 만들기
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Lottery Critic의 창립자 인 Nicholas Christensen 은 저렴한 가격과 군침이 도는 음식의 조합은 대부분의 사람들이 다루기에는 너무 많은 것이라고 말합니다. "새로운 식품을 맛보고 싶어하는 고객들에게 맛이 좋을뿐만 아니라 싸다"고 그는 말했다. "결제 라인에 도착할 때까지 일주일 분량의 간식과 저녁 식사를 할 수 있습니다!"
