승진이나 급여 인상에 관해 상사와 논의 할 준비가되어 있다면, 최고의 협상 기술로 무장해야합니다. 그리고 행동 의사 결정 저널 (Journal of Behavioral Decision Making)에 발표 된 새로운 연구에 따르면, 테이블에 가져 가지 말아야 할 한 가지는 분노입니다.
세인트 루이스 대학의 Olin 비즈니스 스쿨의 조직 행동 교수 인 Bill Bottom 은 먼저 소위 "매드 먼 이론"을 반영하면서 화난 협상 전술에 관심을 가지게되었습니다. 리차드 닉슨 (Richard Nixon) 전 대통령은 1969 년에 전 공산주의 블록 지도자들을 상대 할 때이 외교 정책 전략을 악명 높게 사용했습니다. 그는 진노를 불러 일으켜 핵전쟁으로 이어질 수 있다는 두려움에서 눈에 띄지 않도록 노력하면서 적대적이고 휘발성 인 것처럼 보이 려고 노력했다.
바텀은 수십 년 동안“화가났다”고하는 보고서를 계속 보게 될 것이며, 이 주제에 대한 연구가 과도하게 일반화되었다고 믿고있다. 그래서 그는 그 이론을 시험해 보았습니다.
2016 년에 바텀과 그의 동료들은 중재자에게 협상에 분노를 표명하는 보너스를 주었고, 그들은 그 과정에서 진정으로 화를내는 것을 발견하여 상대방의 양보로 이어졌다. 가장 최근의 연구에서 그들은 총 600 명 이상의 사람들을 대상으로 5 건의 연구를 수행했으며, 실제 분노, 가짜 분노를 표현한 협상가, 감정을 전혀 사용하지 않은 사람들이 혼합되었습니다.
결과에 따르면, 바텀이 의심 한 바에 따르면 "화가 난다"는 생각은 분노가 진정 일 때만 적용되었다. 그것이 전술로 불렸을 때, 그 결과는 분노를 표명 한 정당의 죄책감과 나중에 수정하려는 욕구였습니다. Bottom은 말했다. "만일 당신이 분노로 이런 식으로 행동했다면, 당신은 많은 신뢰를 파괴했습니다." "결국, 이것이 장기적으로는 좋지 않다는 것을 알고 있습니다. 따라서 죄책감을 느끼면 피해를 바로 잡을 수 있습니다."
연구 결과에 따르면 상대방이 원하는 것을 얻기 위해 화를내는 것은 상대방이 약 30 %의 계약을 종료시키는 결과를 낳았습니다.
그러나 실제로 분노가 실제 일 때는 그렇지 않았습니다. "진정한 분노가 유기적으로 나타날 때, 나는 그것이 매우 다른 과정이고 매우 다른 의미를 가지고 있다고 생각한다"고 Bottom은 말했다. "화를 멈춰라. 우리가 말하는 것은 다른 사람이하지 않을 일을하도록 누군가를 강요하는 수단으로서 유용한 도구가 아니라는 것이다."
Bottom의 발견은 주제에 대한 이전 연구를 뒷받침합니다. 2013 년 연구에서도 마찬가지로 협상에서 진정한 분노를 표현하거나 감정을 전혀 나타내지 않으면 서 화난 파티의 원하는 양보를 이끌어 냈다는 것이 밝혀졌다. 그러나 가짜 분노는 단순히 상대방이 타협 할 의지를 줄이게했다. 또 다른 2011 년 연구에 따르면 분노는 그것이 진정한 가치를 지니고 있고 개인적 가치를 지니고있는 것과는 대조적으로 돈이나 새 차와 같은 비인격적인 무언가를 다룰 때 협상의 결과에만 도움이된다는 것이 밝혀졌습니다. 이 연구는 또한 당신보다 높은 지위에있는 사람과 대화 할 때 어떤 종류의 분노도 역효과를 겪는다는 것을 발견했습니다.
따라서 다음에 상사와 회의를 할 때는 가능한 한 시원하게 유지하는 것이 가장 좋습니다. 결국, 진정으로 화를 내더라도 당신의 요구를 충족 시키더라도, 당신이 다루고있는 사람이 정말로 당신이 가고 싶어하는 방식을 위협하고 있습니까? 동료가 당신을 존중하지 않고 언제라도 손잡이에서 날아갈 수있는 사람으로 생각하기를 원하십니까? 중고차에서 약간의 추가 비용을들이는 것이 실제로 영업 사원에게 크게 외치거나 한순간에 가치가 있습니까? 아마 아닙니다.
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Diana Bruk Diana는 성별과 관계, 현대적인 데이트 트렌드, 건강과 건강에 관한 글을 쓰는 편집장입니다.